INTERVJU S NINOM DUBRETIĆEM 'Učimo iz svake nove rezervacije što i kako dalje raditi'

Kakva je trenutačna situacija na tržištu, kakav je booking? Ima li pozitivnih vijesti?

- Nakon razdoblja od dva i pol mjeseca u kojem je broj otkazivanja bio veći od novih  rezervacija, prije desetak dana je krenulo na bolje i broj novih rezervacija premašio je broj otkazivanja. Oko 15 do 20 posto  sezone bilo je već rezervirano 2019. Nakon što je nastupila kriza, zbog više sile od 20. ožujka su ljudi masovno otkazivali te rezervacije, dok bi eventualno stizalo desetak, dvadesetak novih dnevno. Zbog politike Airbnb-a, koji se najlošije postavio u ovoj situaciji i ostalih omogućeno im je besplatno otkazivanje, tako da otkazi rezervacija i dalje stižu, ali iza nas  su  tri dana s obećavajućim pokazateljima u određenom kontekstu. U ovo vrijeme prošle godine imali bismo 400 rezervacija dnevno, jučer smo ih imali 130, što je nekih 30 posto od prošle sezone, a što je cilj kojemu se za ovu sezonu svi nadamo da ćemo ga ostvariti. 

Kad bi moglo sve krenuti? Lipanj je ipak podbacio, uglavnom zbog politika drugih država s kojih bi trebali doći gosti. 

- Ljudi žele doći, a koliko će ih na koncu biti je pitanje na koje trenutno nitko ne može dati siguran odgovor.  Jedan gost iz Češke nam je  danas poslao upit u kojem kaže kako bi volio posjetiti Hrvatsku i Dubrovnik početkom srpnja te kako je razlog zašto se kasno javlja to što im je tek potvrđena informacija o otvorenosti granice preko Češke. To znači da bi taj gost i ranije realizirao svoju rezervaciju da je znao kad će mu granice biti otvorene i da će ljudi u trenutku kad dobiju informaciju kad se otvaraju i koje granice početi masovno bookirati. Vjerojatno je prošli vikend bio taj prijelomni trenutak da ljudi masovno počnu bookirati, ne samo  zato što je sada jasno kako je situacija sigurnija za putovanje po pitanju zdravstvenog  stanje, nego i zato što imaju informacije kako će izaći iz države bez da u povratku s putovanja idu u karantenu. To je ključni trenutak koji se dogodio. 

Mi smo se pomirili s 1. srpnja kao datum kad bi se moglo nešto početi događati,  dok u Istri i ostalim destinacijama u koje gosti stižu automobilom negoduju jer Austrija ne dopušta izlazak turista do 15 lipnja. Mi se moramo pomiriti s tim da kod nas u Dubrovniku u lipnju gotovo pa neće biti turizma, odnosno bit će ga vrlo malo. 

Svi pričaju o 'novom normalnom' nakon korone u raznim sferama života. Što bi to novo normalno bilo u dubrovačkom turizmu i na tržištu privatnog smještaja?

- Jedna od pozitivnih promjena je vrlo vjerojatno dulji  boravak. Vidimo to već sada po rezervacijama od dva tjedna i više pa čak i po 21 dan. Ljudi koji su odlučili poći na odmor možda neće više  onako kao prije cjepkati svoj odmor i mijenjati destinacije, a u takvim aranžmanima bi prije ostajali u Dubrovniku po tri dan, ostalo provodili u Makarskoj,  Crnoj Gori ili drugim, jeftinijim destinacijama. 

Prosjek je bio tri dana i toliko je bilo preporučeno kao dovoljno za vidjeti Dubrovnik. Taj je kraći period boravka predstavljao i problem u održavanju privatnog smještaja. 

- Tako je, i dulje rezervacije su definitivno novo normalno, a pitanje je i što će biti s 'check in-ovima'. Preporučuje se beskontaktni prihvat gostiju. Sve ono što je nekad bilo prednost, poput toga da se nasmiješ gostu za dobrodošlicu, rukuješ ili grliš sad je nepoželjno i neprihvatljivo ponašanje. Vjerojatno će sve više biti privatnog smještaja sa sandučićima za ključeve,  za kojega će dobiti šifru, a s gostima će prethodno trebati iskomunicirati želi li da ih se dočekuje ili ne, što je svakako u Europi već odavno tako. 

U Europskim destinacijama je to većinom tako, no naši ljudi se mahom trude biti što bolji domaćini.

- To je zato što je kod nas obiteljski smještaj uistinu obiteljski, dodatni prihod, a manjim dijelom je to posao. No, kako ljudi počinju isključivo živjeti od toga i kada imaju više jedinica, onda se i ide prema tim odrednicama kao što su to beskontaktni check-in i manji troškovi. 

Jesu li novo normalno i nove cijene? Koliko su pale?

- Smanjenje početne cijene za 20, 30 posto je nešto što su iznajmljivači uvijek radili. Primjerice, ako je cijena nekog apartmana 100 eura u kolovozu i po toj se cijeni proda 20 dana, već od 25. srpnja se cijena može spustiti na 80 kako bi se popunilo. Kako ljudi postaju svjesni kako se vjerojatno neće realizirati cijene iz 2019. već se ide prema toj 'last minute' cijeni. U pravilu ljudi krenu sa smanjivanjem za 20 posto svjesni kako i tu još uvijek ima prostora za nešto nižu cijenu u zadnjem trenutku. Sada vrijede neka nova pravila, prati se stanje i uči iz svake rezervacije, vodi se neka nova statistika. To je kao da si bio vrhunski sportaš, a onda si doživio prometnu nesreću  i  sad ponovno učiš hodati. To tako izgleda što se tiče cijena. Sve smo znali, a sad u biti ne zna nitko ništa. Ponovno učimo što prolazi. 

Možda to sve i nije toliko loše u svakom smislu. Neke stvari više nisu bile realne, ni normalne, pa ni to da je sat čišćenja apartmana u sezoni znatno skuplji od sata rada liječnika ili sveučilišnog profesora, to nije normalno.  

- Cijene uvijek regulira ponuda i potražnja, čistačice su toliko naplaćivale jer su mogle naplatiti. Od ljudi iz različitih branši dobivam informacije kako im se na objavljene oglase za posao javlja izuzetan radni kadar iz drugih branši. Ljudi se prekvalificiraju, educiraju preko interneta kako bi dobili što bolje radno mjesto, dok je prošle godine predstavljalo problem pronaći kvalitetnog radnika.  To je nažalost tako jer je taj kadar ostao bez posla. S druge strane to sve skupa znači da će se agencije i ostali gospodarski subjekti moći ekipirati s boljim radnim kadrom za budućnost. 

Ali, vratit će se to sve, cijene će s vremenom sigurno opet ići prema gore. 

Vratit će se, to regulira tržište, ponuda i potražnja, samo je pitanje kojom brzinom i kojim opsegom. Neki iznajmljivači još imaju rezervacija i zato nisu odustali od iznajmljivanja u sezoni, ali pitanje je što će biti 1. studenoga. Netko će izračunati koliko je zaradio te sezone, a koliko bi zaradio kad bi iznajmio na period od cijele godine podstanarstva, uzeti u obzir i mogući dolazak drugog vala korone te će doći do zaključka kako mu se možda dugoročno iznajmljivanje više isplati. 

To znači da bi ove jeseni moglo biti lakše doći do stana za dugoročni najam, a što je bio jedan od ključnih problema života u Dubrovniku. 

- Sigurno će biti lakše doći do stana. 

Kako je reagirala Vlada u ovoj kriznoj situaciji, po pitanju privatnih iznajmljivača? Koji su vaši prijedlozi?

- Što se tiče privatnih iznajmljivača tri su poteza ključna. Prvi je moratorij na kredite. Ljudi su ulagali te apartmane da bi te kredite vraćali zaradom. Kad netko kaže kako iznajmljivači bogate ne razmišlja o tome kako oni isto tako ulažu, to je posao. Kako sada nema prihoda radi više sile i moratorij bi se morao primijeniti na najmanje 12, a ja bih rekao čak i 15 mjeseci. Problemi su počeli u travnju, a sljedećeg travnja i dalje ljudi neće imati za ratu kredita, jer će sve što zarade potrošiti na režije i ostale tekuće stvari, dakle 12 mjeseci je minimum za moratorij, ispod toga će nastupiti kaos na tržištu. Druga ključna stvar je daljnji otpis potraživanja od Države,  paušala, pristojbi, turističke članarine, ovisno o rezultatima sezone. Naravno, ne treba to donositi odmah, jer teoretski još uvijek se može dogoditi čudo, iako teško, ali u datom trenutku bi to morali napraviti, kad do toga dođe. Treća mjera bio bi kredit za likvidnost za iznajmljivače. 

Ministru Gariju Cappelliju u Otvorenom ste replicirali na tragu te teme, kad je on tvrdio da su iznajmljivači fizičke osobe te kako zato ne mogu doći do  tih mjera, predviđenih za tvrtke i pravne osobe. 

- I privatni iznajmljivač je privatni poduzetnik, plaća PDV na agencijske provizije, vadi PDV broj postaje privremeni porezni obveznik, plaća paušalni porez... Prilikom kupnje primjerice stolice od 100 kuna za apartman,  ne može taj PDV pravdati, dok tvrtka može i slično. I sad, u ovoj situaciji privatni iznajmljivač je fizička osoba i ne može dobiti kredit za likvidnost dok tvrtka može. No,  HBOR je već donio kreditnu liniju za iznajmljivače, za unaprjeđenje proizvoda te on  može dobiti do 50 tisuća eura kredita za podiži razinu objekta recimo tri na četiri zvjezdice.  Tko će to sada raditi?! Moje je mišljenje da bi trebalo tu kreditnu liniju prenamijeniti za likvidnost. Naravno, ne trebaju toliki iznosi za preživjeti ovaj period, pogotovo ako su krediti u moratoriju, ali uz neku nisku ili subvencioniranu kamatnu stopu, s  počekom od 12 mjeseci, kao što je to dostupno tvrtkama u krizi, trebalo bi biti i iznajmljivačima bez obzira na to što su fizičke osobe, jer su isto tako i poduzetnici koji plaćaju sve poreze.  

Jeste li te zahtjeve uputili u proceduru kroz neko od tijela u kojima ste aktivni i kojim putem konkretno?

- Jesmo, sve smo uputili, ali procedura je jako složena. Ja osobno tu čak sjedim ne na dvije, nego na tri stolice, ali mi nije važno kojim putem će to doći do onih koji odlučuju, onda kada se dogode promjene. 

U Turističkom vijeću TZ-a grada Dubrovnika sam kao predstavnik iznajmljivača, a uz to sam i predsjednik Zajednice obiteljskog smještaja pri HGK Dubrovačko – neretvanske županije. Kroz Zajednicu smo uputili sve zahtjeve, više puta, ali mi kao tijelo te zahtjeve šaljemo predsjednici Zajednice obiteljskog smještaja koja onda to šalje Sektoru za turizam HGK, koja je i sama državna, a koja bi to isto sve onda trebala tražiti od Ministarstva turizma. To je toliko tih koraka i razina, pod Državom, Komorom, Ministarstvom, da postaje neefikasno za iznajmljivače.  Ja sam se također aktivirao i kroz udrugu Glas poduzetnika gdje sam član Odbora za turizam. 

Te su funkcije čak i konkurencija jedne drugima, ne vole se baš jer su jedni pri Državi, a drugi u ime poduzetnika tvrde da rade njihov posao. 

- Da, samo što mene njihov odnos ne interesira, jer s obje razine zastupam iznajmljivače i zanima me njihov interes. Nije mi važno s koje ćemo se razine uspjeti izboriti, hoće li to biti Zajednica obiteljskog smještaja ili udruga Glas poduzetnika, onda kada u svojim zahtjevima uspijemo.  

Da, i poduzetnike vjerojatno ne zanima toliko tko je što postigao, nego da se to realizira.  

- Apsolutno, pogotovo jer su trenutno nestranački, vode se kao udruga i funkcioniranje je manje više bazirano na donacijama, poduzetnici se bore sami za sebe. Gdje god mogu djelovati, to i radim, kad god me netko pita hoćeš li biti član neke strukovne organizacije, pristanem jer imam prijedloge za koje se zalažem i nadam se da će neko od tijela u kojima djelujem to i provesti. 

Treba lobirati. Kako su se po vama u ovoj krizi postavili Turistička zajednica grada Dubrovnika i nova direktorica Ana Hrnić?

- Ona je došla na tu funkciju u najnezgodnijem mogućem trenutku. Turistička zajednica se financira od prihoda turizma, kojih trenutno nema. Sve velike želje zapnu na financijskom dijelu pa i želje za nekim većim marketingom. Drago mi je da se taj novac planira naći za ono najvažnije, subvencioniranje letova, Grad je najavio osigurati 14 milijuna kuna, s TZ-om u zajedničkom projektu. Mislim da uvijek može i još bolje. U Turističkom vijeću sudjelujem, ali na temelju prijedloga se izjašnjavamo, ograničenih smo mogućnosti.  

Još uvijek nigdje ne izlaze konkretnije informacije koje ćemo letove financirati i gdje ćemo plasirati marketinške kampanje. Ako i same aviokompanije jedva čekaju kad će poletjeti, zašto uopće davati subvencije?

- Treba sufinancirati prošlogodišnje najprometnije linije za kompanije koje se dvoume kada krenuti jer su u startu neprofitabilne, jer mi smo avio destinacija. Ne napraviti ništa za Dubrovnik je najgora moguća stvar. Vidjeli smo ovih dana, u Istri netko boravi, odmara. Sjeo je u auto i došao tamo. Mi smo otok i do nas se ne može doći. Letovi su nam kisik turizma u Gradu. 

Koje su kampanje sad u tijeku? Što se vama čini od slogana 'Dubrovnik is not going anywhere. It is waiting for you?'

- Moje je mišljenje da je Dubrovnik trebao stati iza slogana da je prva svjetska karantena. Javno sam to već govorio, da Amerikanac ima tu činjenicu, ona bi iskakala sa  svih strana u ovoj situaciji. Cijeli svijet zna za Covid-19, zna za karantenu. Kakva je to dobra  vijest kako je jedan turistički raj ujedno imao i prvu svjetsku karantenu. To je reklama sama po sebi. Mislim da nam je to trebao biti prvi slogan, ali trenutno je jedna od kampanja koje će se plasirati.  Aktualni slogan je možda predug, ovaj dio 'is not going anywhere' je višak, dok je prvi dio ok, ne možeš s njim previše faliti, samo je bitno imati dobre kadrove i doseg, pogoditi prava tržišta. Novac uložen u marketing se definitivno isplati, jer se to uvijek vraća, iako ga trenutno najmanje ima. 

Hoće li se na privatni smještaj odraziti ova situacija u kojoj se zatvaraju hoteli koji su bili počeli raditi, poput hotela Petke, dok se neki uopće neće ni otvarati? Igra li to privatnom smještaju?

- Zakonom brojeva igra, iako nisu isti gosti, ali nisu isti ni brojevi. Zanimljivo je kako se hoteli zatvaraju i to u vrijeme dok postoje poticaji. Neki komentiraju kako je agencija recimo dala otkaze, a prima poticaje, bez da se zapitaju je li radniku bilo nepovoljnije dobivati sami minimalac nego poći uz otpremninu i primanja s Berze na temelju tri zadnje plaće. Pitanje je i može li tvrtka koja ima 95 ili 100 posto smanjenje prihoda uopće isplatiti razliku od minimalca do dogovorene plaće. Hotel Petka koji se zatvara  je na svom primjeru pokazao kako se bez obzira na otpis doprinosa i poticaje opet ne može. To je matematika, nema tu puno filozofije. I hoteli idu s manjim cijenama, bit će tu tuče za svakog gosta. 

Što se tiče smanjenja cijena je li to dobra politika ili nije? Neki kažu da ih je kasnije teško vratiti. 

- Ja smatram da jest. Mislim da nije dobro biti rob ideje skupog Dubrovnika, koji će  tako uvijek dobiti i skupog gosta. Meni je uvijek bitan zakon ponude i potražnje. Ako se mi sad moramo izboriti za svakog gosta, ako ćemo ih imati 20 posto više jer smo se cijenom prilagodili, pa će oni koji ga zaobilaze jer je skup ove godine doći, po meni se to isplati. Ne vidim razlog da zidine dogodine opet  ne stavimo na 200 kuna ako su ljudi spremni to platiti. Nije teško vratiti cijene, a isto vrijedi i za apartmane. 

Ne postoji jedinstvena cijena. Imamo 15 do 20 tisuća kreveta u privatnom smještaju i par tisuća vlasnika, a svaki od njih ima svoju politiku cijena, ovisno o dužini boravka, broju gostiju, da li je rezervirano sedam  mjeseci ranije ili zadnji čas. Po tome samo jedan cjenik ima dvadesetak verzija cijene, i to je samo jedan apartman. Cijelo tržište je trenutno takvo da nitko živ ne zna točno koja je to sada cijena. Ali, čak i ako se te cijene ove godine spuste, zašto se one ne bi mogle dogodine vratiti, ako je gost spreman to platiti? Da cijena ne funkcionira po zakonu ponude i potražnje nikad ni ne bi došla na neku razinu. 

Kako opstaje Direct Booker u ovoj krizi?  

- Kako opstajemo? Uz planirani kredit za likvidnost, koji još nismo dobili. Cilj je ove godine maksimalno smanjiti gubitak, zadržati maksimalan broj ljudi, što bez minimalaca uopće ne bi bilo moguće. Vjerojatno bi smanjili broj ljudi za pola. Ovo što ostaje bi morali isfinancirati kreditom za likvidnost, a onda dolazi situacija da prve prihode ostvaruješ tek za par mjeseci, nakon perioda u kojem si zarađivao nula dok si isplaćivao sve plaće, što je gubitak koji narednih godina moraš vraćati. Cilj je maksimalno smanjiti gubitak, koji je neizbježan, čak i  ako odradimo ove sezone  30, 40 posto, jer su nama plaće 90 posto troškova, a isplaćuju se od prihoda. 

Toliki je paradoks i kontradiktornost  što trenutno imamo takvo znanje i standard, razvijamo toliko dobru tehnologiju koja je na svjetskoj razini, to su projekti s kojima praktički možeš sjesti s bilo kojom kompanijom u svijetu i dati joj svoju franšizu, a prihod nikad nisu bili lošiji. U ožujku smo primili nagradu za najbolju agenciju na svijetu ispred Home Awaya koji je globalan, nakon čega slijedi travanj koji je po pitanju prihoda za 95 posto lošiji od prošlogodišnjeg. Naši zaposlenici sada rade kao da nije kriza. Toliko posla imamo, ali telefoni ne zvone jer su gosti pred vratima, nego kako bismo im vratili novac, uz milijun pitanja. Ljudi su zaposleni, programeri razvijaju sustav u šestoj brzini, financije od povrata imaju masu posla, kolege koje postavljaju oglasa imaju toliko tih novih stranica, da njima nedostaje još ljudi. Da nije ove situacije, tražili bismo nove ljude kao i prethodnih godina.

Je li ovo trebala biti najbolja godina ikad?

- Daleko, ne samo nama, nego svima u svijetu, turizam raste eksponencijalno. Svaka nova generacija više putuje u odnose na prijašnje. 

Nije svako zlo za zlo, u svemu ima nečega pozitivnog. Tako ste zbog ove krize i vi konačno uspjeli uživati u vašoj staroj obiteljskoj kući, koju ste obnovili i prenamijenili u kuću za odmor za iznajmljivanje turistima.  

Ja sam u biti možda čak i prizvao ovu situaciju. Nisam u toj kući prespavao praktički  više od tri noći od 1989. Stalno sam govorio kako tu dolaze uživati ljudi iz cijeloga svijeta, a ja ne. Sad sam tu proveo tri mjeseca. 

Kako se kaže, pazi što želiš, moglo bi ti se i ostvariti. 

- Baš tako...